【运营分享】留存的诅咒,滚下山的石头

2023-10-16 10:51 Tian
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做运营Studio两月有余,这也许也是大厂后接触最多开发者的两个月。也有幸参与了一些项目的运营咨询及代运营工作,每当我与负责人交流的时候,大家的前两句句话往往是:如何提升新进?如何商业化变现?


反而很少有人主动提到,我们的留存数据如何。这也成为了本次更新的契机,想从以下方向分享我理解的“为什么”和“怎么做”:


1. 为什么我们不爱谈留存


2. 不看留存的“诅咒”


3. 运营能做什么提升留存?


以及,智链即将推出的留存工具,可以大大节约研发成本,快速在app内上线多种留存活动,并追踪全链路转化数据,stay tuned!





//为什么我们不爱谈留存


流量变现产品 – 想明白了就是不做留存,不在本次讨论范围内。


在可以谈留存的产品中,又有:

1、研发期 – 各类事情太高,留存不是第一优先级;

2、上线期 – 留存因为不够直接,因为直接买量的诱惑很大;

3、平稳期 – 牵一发动全身,不知道从何入手

因此大家总想要把视线放在所谓ROI更高的地方,对房间里的大象视而不见,但是这样就会埋下……











//不看留存的“诅咒”


希腊神话中西西弗斯中受罚的方式是必须将一块巨石推上山顶,而每次到达山顶后巨石又滚回山下,如此永无止境地重复下去。而一个有责任心的运营受罚的方式是拉来了用户第二天留不住。


在有机增长的情况下,用户本身就更加难以转化为下载,即便是在买量的情况话,假设1美元一个量,一天来1000个,第二天就剩100个,第三天剩下10个,成本也陡然上升;更重要的是,无法形成滚雪球的效应,产品也谈不上起量。












//运营能做什么提升留存


这时候大家又说,留存是做产品的事情,运营能做什么?有了世界观,当然也要有方法论,以下三个案例供大家参考,欢迎大家留言交流。


研发期找种子用户

背景:

某海外AI游戏产品测试多次,留存不达目标;但是苦于自然新增少,只能利用买量获取。


解决方案:

1. 抓稳已有种子用户:针对每个自然流量进行访谈,获取反馈;这个的问题是当用户直面一个【真人】运营的时候,键盘上的话都会变得委婉,不够直接。

2. 利用兴趣型社区找到新的种子用户:与其使用Facebook/Google这样的大媒体买量,不如针对TapTap或Reddit类兴趣社区集中突破。


兴趣社区虽然规模化较慢,但是早期运营成果显著;在建立起社区整体氛围基调后,用户自发的会成为“团队的一份子“,协助优化产品;同时兴趣类社区用户对产品要求更严格,品味相对大盘也更高,满足了他们的需求,起码可以做到60-70分。

3. 沉淀到社群中进一步稳固:社区和社群的区别为是否有实时互动。在2之后,可以引导用户加入类似disocrd/群聊类社群,进一步拉近与用户的距离;同时也可以多个渠道触达用户,获取反馈。

这样的好处是在研发期只需要投入0.5-1个人力,即可完成以上内容,从而为后续打下基础。


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上线期稳老板预期

背景:

某游戏社区初步成型,下一步不知道如何规模化


解决方案:

与其解决社区如何规模化,不如管理老板预期。


如果决定要做社区,要做内容型渠道,一定应该或者持续教育的主题就是“对内容型渠道的合理预期“;每个人都想爆量,但是小而美的内容渠道一定是最后一个。


大家怀念早期的知乎、B站,也是因为流量进来后变味;假设今天的游戏论坛真的一下涌入大量用户,我们的基础建设能否支持提供一样的服务?因此内容渠道的KPI应该是反馈的质量及社区活跃度,而不是我实打实的为产品带了几个量。


内容型社区的特点是厚积薄发,过早的规模化也许也许会带来反面效果。


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平稳期看反馈数据

背景:

某游戏上线一年,数据趋于稳定,希望找到新的增长点


解决方案

看社区反馈及游戏内数据。


当时团队尝试进行的拉新,但是在7留不到20的情况下,很多操作也是徒劳无功。这时社区里最大的讨论是付费梯度问题,产品首充6元后,后续充值无明显强度提升的反馈,下一档强度提升要到1000+;且拉数据表明,充值用户比未充值用户留存高80%。


结合以上特点,团队把目标定位“给用户一个无法拒绝的充值理由“,刷新了首充奖励,调整月卡性价比,以及增加了百元礼包档位。


版本上线后充值渗透率达到了20%+(日常为5%左右),且口碑正向;整体留存提高了5%;算是非常成功的一次尝试。事后大家复盘为什么没有更早的做类似的事情,是因为老产品付费/玩法环环相扣,很难一下做出大的改动;这也要求运营实时关注社区风向,并且结合版本进展,能尽早落地和验证想法。












//总结


人生有两类问题,哲学题和数学题。


数学题总会有答案,花多花少时间罢了,但是对于哲学题,我们也许应该问问:


“今天我的留存怎么样?”








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